El padrino (1972) y la reciprocidad como estrategia de persuasión

Don Corleone: Bonasera, Bonasera, what have I ever done to make you treat me so disrespectfully? If you'd come to me in friendship, this scum who ruined your daughter would be suffering this very day. And if by some chance an honest man like yourself made enemies they would become my enemies. And then, they would fear you.

Bonasera: Be my friend... Godfather.

Don Corleone: Good.

Don Corleone: Some day, and that day may never come, I will call upon you to do a service for me. But until that day, consider this justice a gift on my daughter's wedding day.

Don Corleone: [to Hagen] Give this job to Clemenza. I want reliable people, people who aren't going to be carried away. I mean, we're not murderers, in spite of what this undertaker thinks...


Don Corleone: Bonasera, Bonasera, ¿Que he hecho para que me trates de manera tan irrespetuosa? Si bienes a mí amigablemente, esa basura que arruinó a tu hija estaría sufriendo hoy mismo. Y si por alguna casualidad un hombre honesto como tú se ha hecho a enemigos, ellos se convertirían en mis enemigos. Y entonces te temerían. 

Bonasera: Se mi amigo... Padrino.

Don Corleone: Bien.

Don Corleone: Algún día y quizás ese día nunca llegue, te llamaré para que me prestes un servicio. Pero hasta que ese día llegue, considera esta justicia como un regalo en el día de la boda de mi hija. 

Don Corleone: [a Hagen]  Dale este trabajo a Clemenza. Quiero gente confiable, personas que no van a dejarse llevar. No somos asesinos, a pesar de lo que este funebrero piensa.

En su libro Influence: Science and Practice (Influencia: ciencia y práctica, 2003), Robert Cialdini  presenta al principio de reciprocidad como una de las "armas de influencia". Este principio plantea que las personas se sienten obligadas a devolver los favores que les han sido otorgados; se ha observado que este comportamiento esta arraigado en todas las culturas y es una de las características humanas que contribuye a que vivamos en sociedad. Constantemente somos bombardeados por muestras de 'generosidad' por empresas de consumo masivo motivándonos a comprar sus productos. En otros casos, recibimos llamadas de entidades financieras anunciándonos con gran entusiasmo que hemos sido identificados de manera selecta como 'clientes especiales', para ofrecer productos financieros únicamente a este grupo honorífico en el que estamos incluidos. En estos casos la reciprocidad nos invita a procurar devolver de alguna manera el favor que hemos recibido; estos gestos 'desinteresados' buscan que nos inclinemos a aceptar de buen grado lo que estamos recibiendo y a regresar cortesía con cortesía. 

Spoilers de la película a continuación:

La escena que da inicio al Padrino (Francis Ford Coppola, 1972), presenta la conversación entre Bonasera, dueño de una Funeraria y Vito Corleone, el Padrino, interpretado magistralmente por Marlon Brando. En la escena, Bonasera solicita justicia a Don Vito para que los que golpearon brutalmente a su hija, no queden impunes. Don Vito es renuente a aceptar los términos propuestos por Bonasera, inicialmente porque lo que propone el segundo no es, en criterio de Don Vito, justicia; posteriormente, porque la actitud insolente de Bonasera, desagrada a Don Vito. Cuando por fin el funebrero entiende que lo que quiere el Padrino es una muestra de respeto, es cuando Don Vito acepta impartir justicia para posteriormente expresar la expectativa de reciprocidad que él espera.  Bonasera no solamente lo asume de buen grado, sino que se marcha profundamente agradecido.

reciprocidad - bonasera - vito.jpg

Posteriormente, el momento llega y Bonasera debe devolver con reciprocidad el favor recibido de Don Vito. Sonny, el hijo mayor del Padrino es abatido y su cuerpo ha sido desfigurado por las metrallas. Bonasera se encarga entonces de arreglar el cadáver y disimular el maltrato en su rostro. En ningún momento cuestiona el favor que debe realizar y simplemente se muestra empático con el dolor del Padrino. Incluso pareciera aliviado por poder repagar la deuda de honor que había adquirido con Don Vito. 

bonasera - godfather - reciprocity.jpg

La gran diferencia entre el uso que da al principio de reciprocidad el Padrino y el que le dan las empresas, políticos o algunas personas, es que Don Vito lo hace de manera transparente. Él es explícito en que el 'regalo' que otorga a Bonasera, podría ser devuelto algún día en la forma de un favor. No tiene una agenda oculta o pretende pedir algo imposible. Simplemente espera que si alguna vez es requerido, Bonasera esté dispuesto responder por el favor que ha recibido.

La reciprocidad es un asunto de honor y por eso, el que recibió el favor en primer lugar, se ve incentivado a reintegrar esa deuda de honor que ha adquirido. El asunto es que al ser una herramienta de persuasión, puede ser utilizada para manipular a los consumidores en adquirir un producto determinado. Si las empresas nos brindan su generosidad con algo gratis ¿por qué no habríamos de corresponderle pagando por alguno de los bienes y servicios que nos ofrecen?

¡Solamente debes pagar una pequeña suma para gastos administrativos!

¡Solamente debes pagar una pequeña suma para gastos administrativos!

Actualmente, el principio de reciprocidad es sutil pero pervive en el comportamiento de las nuevas tecnologías. Por ejemplo, Facebook nos otorga el privilegio de usar su plataforma para integrarnos en una red social virtual que nos conecta con amigos, familia y conocidos. Lo mejor de todo es que es un gesto desinteresado, una generosidad de parte de ellos para con nosotros, la humanidad necesitada de conectarse virtualmente. Por supuesto, lo único que piden ellos a cambio, es un pequeño gesto recíproco de nuestra parte: nuestros datos personales. Pero bueno ¿no es justo corresponder un favor con un favor?

Cerdo 1: ¿No es grandioso? no tenemos que pagar nada por el establo Cerdo 2: ¡Si! incluso la comida es gratis Facebook y tú: Si tú no pagas por el, tu no eres el cliente. Eres el producto siendo vendido.

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Cerdo 2: ¡Si! incluso la comida es gratis

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